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Pour établir un Business Plan, vous devez estimer le chiffre d’affaires que vous allez réaliser. Il s’agit d’un élément essentiel pour la réalisation du compte de résultat prévisionnel. Une démarche logique peut permettre d’estimer vos recettes en fonction d’hypothèses retenues. Il est possible de retenir une seule hypothèse moyenne afin de faciliter la démarche.  

La première étape : Collecter les informations

 Il s’agit de rassembler tous les éléments qui pourront vous aider dans votre démarche :

• Bilan et compte de résultat détaillés du restaurant sur les trois dernières années.
• Étude de marché.
• Éléments concernant la concurrence.
• Éléments quantitatifs : Nombre de chambres, prix moyen, …
• Votre concept, politique de prix, petit-déjeuner, services, …

La deuxième étape : utiliser les formules de calcul pour déterminer le chiffre d’affaires

 Pour le chiffre d’affaires hôtel : Nombre de jours d’ouverture x Taux d’occupation x Nombre de chambres x Prix moyen d’une chambre HT Pour les petits-déjeuners : Nombre de jours d’ouverture x Taux d’occupation x Nombre de chambres x nombre d’occupants moyen x Taux de chambre prenant le petit-déjeuner x prix HT du petit-déjeuner Pour les services : selon les services proposés, leur tarification, et la fréquentation estimée. Le nombre de jours d’ouverture est à calculer en tenant compte du nombre de jours d’ouverture dans l’année, on retire donc les fermetures annuelles, et les éventuels jours de fermeture hebdomadaire. Par exemple : on retiendra pour un hôtel qui ouvre de mars à octobre : 245 jours  

La troisième étape : poser les chiffres

En hôtellerie, l’estimation des recettes issues de la location des chambres ne s’apprécie pas globalement. Il est recommandé, compte tenu de la saisonnalité et des prix fluctuants de préparer un tableau de chiffre d’affaires mois par mois, intégrant le nombre de jours d’ouverture du mois, le nombre de chambres à louer, le prix moyen. Cette méthode vous permettra d’affiner votre chiffre d’affaires, et sera votre base budgétaire pour le suivi du chiffre d’affaires. Pour le chiffre d’affaires issu des petits-déjeuners vous pourrez soit l’inclure au tableau mensuel en utilisant la formule ci-dessus, soit faire un calcul global, le prix du petit-déjeuner n’étant pas amené varier. S’il existe plusieurs formules à des tarifs différents, il faudra alors soit utiliser un prix moyen, ou ventiler le chiffre d’affaires en fonction des formules. Si vous proposez des salles de séminaires vous devrez également inclure le chiffre d’affaires calculé à partir d’une estimation de jours de location multiplié par un prix de location HT. Pour les services annexes (minibar, soins, SPA…), une analyse service par service devra être faite afin d’estimer un chiffre d’affaires.  

Notre recommandation

Vous devez toujours avoir une approche réaliste mais prudente. Le business plan doit être réalisable.  

Quatrième étape : apprécier l’estimation de ce chiffre d’affaires

Une fois ce calcul réalisé, il est important de recouper les informations collectées. Il faut comparer ainsi l’estimation qui a été réalisée avec l’historique, les chiffres de la profession, la concurrence… Et s’interroger sur les divergences importantes, afin de pouvoir les justifier en cas de demande.